[마케팅] 그로스해킹

그로스해킹 : 제품이나 서비스의 핵심지표를 파악하고 분석하며 사용자의 흐름을 따라 개선해가며 시장을 확장시키는 마케팅 기법

 

그로스해킹의 중요한 4가지 개념

① 크로스펑셔널 팀 (Cross-Functional Team) : 여러 직군의 멤버가 협업하는 것, 특정 목적(그로스 해킹)을 기반으로 구성되는 조직

② 린 스타트업 : 아이디어를 빠르게 만들고 고객의 반응을 측정한 후 제품을 개선해나가는 것, 만들기(Build)-측정(Measure)-학습(Learn)의 3단계의 순환 프로세스

③ 최소 기능 제품 (Minimum Viable Product, MVP) : 가설을 검증할 수 있는 최소한의 기능이 포함된 제품, 린스타트업에서는 MVP를 만들고 고객 피드백을 참고해 개선해나가는 과정을 중시함

④ AARRR : 서비스 현황을 손쉽게 파악할 수 있도록 도움을 주는 데이터 분석 프레임워크로, 고객 유치 (Acquisition) > 활성화 (Activation) > 리텐션 (Retention) > 수익화 (Revenue) > 추천 (Referral)로 구성되어 있다.

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그로스해킹의 필수조건

PMF (프로덕트 마켓핏: Product Market Fit)

• 고객의 pain point가 클수록, 제품이 pain point를 잘 해결할 수록 PMF가 높다. 
• PMF가 높을수록 빠르게 성장할 수 있다. 
• MVP (Minimum Viable Product 최소기능제품), 린스타트업

PMF 달성여부를 알 수 있는 3가지 방법 

1. 직접 트래픽 증가세로 체감하기 (온라인/오프라인 입소문)
   - 따로 광고를 하지 않아도 자연스럽게 바이럴이 됨
   - 모든 프로덕트에 적용되기는 어려움 (B2C 프로덕트는 비교적 바이럴이 원활하지만 B2B 프로덕트나 유료서비스는 바이럴이 어려움. )
   - 온라인 바이럴을 확인하기 위한 방법 : 구글알리미, 카카오뉴스봇 등에서 키워드 설정
   
   
2. 고객에게 직접 물어보기 
   Q. 이 제품이 없어지면 당신은 얼마나 실망할 것 같나요? 
   1) 매우 실망 -> 40% 넘어가면 보편적으로 PMF 달성
   2) 약간 실망
   3) 상관 없음 
   - 설문대상이 제품에 대한 충성도가 높으냐 낮으냐에 따라 설문결과가 달라짐 -> 적절한 설문대상을 섭외해야 함
   
   
3. 고객 리텐션 (유지율)을 체크하기 
   - PMF 달성 제품인 경우 리텐션 곡선이 완만하고 시간이 흐를수록 유지가 됨 
   - 기준을 명확히 봐야하고 시장의 평균을 고려해야 함 

리텐션

* PMF 달성 여부는 한가지만 볼 게 아니라, 다양한 형태로 크로스체크해가면서 확인해야함
* PMF를 달성하면 투자유치가 원활함
* 처음부터 완벽한 제품은 X, 문제인식과 해결책을 통해 PMF를 달성하면 프로덕트가 빠르게 성장할 수 있음 

 

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그로스해킹의 핵심지표

AARRR 

고객 유치 (Acquisition)
- 목표하는 고객이 어떻게 서비스를 발견하는지에 대한 지표
- 첫 방문객이 어떤 채널을 통해 유입되었는지 측정
- 성과 판단 지표 : 고객 유치 기여 (Attribution)

* CAC (고객 획득 비용): 한 명의 사용자를 데려오기 위해 지출하는 평균 비용 (광고비 / 가입자 = 고객획득비용)

 

활성화 (Ativation)
- 고객 유치를 통해 데려온 사용자가 서비스의 핵심 가치를 경험하게 만드는 것이 포인트
- 성과 판단 지표 : 이탈률, PV, 세션당 페이지 수, 회원가입, 구독, 체류시간

 

리텐션 (Retention)
- 활성화 과정을 통해 경험한 핵심 가치를 꾸준히 경험하게 하고, 그 수준을 측정할 수 있는 지표를 정의하고 관리해야 함
- 성과 판단 지표 : 재방문율, DAU, MAU

 

수익화(Revenue)
- 비즈니스 모델이 잘 동작하는지, 비용 대비 수익이 안정적인지 데이터로 확인되어야 함
- 성과 판단 지표 : ARPU (Average Revenue Per User), ARPPU (Average Revenue Per Paying User), 고객 생애 가치 LTV) 등..

* ARPU :  (인당 평균 매출) = Revenue / User
* ARPPU : (결제자 인당 평균 매출) = Revenue / Paying User
* LTV : 고객 생애 가치 (LTV) = (M-c) / 1-r+i -AC
M: 1인당 평균 매출, c: 1인당 평균 비용, r: 고객 유지 비용, i: 할인율, AC: 고객 획득비용
* LTR : 고객 생애 매출

 

추천 (Referral)
- 서비스 내에 입소문을 통한 선순환 구조를 어떻게 구축할 것인가?
- 성관 판단 지표 : 바이럴 계수 (Viral Coefficient)

 

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참고자료

 

https://design-tra.tistory.com/entry/%EA%B7%B8%EB%A1%9C%EC%8A%A4-%ED%95%B4%ED%82%B9-%E2%91%A0-%EA%B7%B8%EB%A1%9C%EC%8A%A4-%ED%95%B4%ED%82%B9%EC%9D%B4%EB%9E%80-%EB%AC%B4%EC%97%87%EC%9D%BC%EA%B9%8C?category=971787 

[그로스 해킹-①] 그로스 해킹이란 무엇일까?

https://design-tra.tistory.com/entry/%EA%B7%B8%EB%A1%9C%EC%8A%A4-%ED%95%B4%ED%82%B9-%E2%91%A1-%EA%B7%B8%EB%A1%9C%EC%8A%A4%ED%95%B4%ED%82%B9%EC%9D%84-%EC%9C%84%ED%95%9C-%ED%95%84%EC%88%98-%EC%A0%84%EC%A0%9C%EC%A1%B0%EA%B1%B4?category=971787 

[그로스 해킹-②] 그로스 해킹을 위한 필수 전제조건

https://design-tra.tistory.com/entry/%EA%B7%B8%EB%A1%9C%EC%8A%A4-%ED%95%B4%ED%82%B9-%E2%91%A2-%EA%B7%B8%EB%A1%9C%EC%8A%A4-%ED%95%B4%ED%82%B9%EC%9D%98-%ED%95%B5%EC%8B%AC%EC%A7%80%ED%91%9C-AARRR-1%ED%8E%B8?category=971787 

[그로스 해킹-③] 그로스 해킹의 핵심지표 (AARRR-1편)

https://design-tra.tistory.com/entry/%EA%B7%B8%EB%A1%9C%EC%8A%A4-%ED%95%B4%ED%82%B9-%E2%91%A6-%EA%B7%B8%EB%A1%9C%EC%8A%A4%ED%95%B4%ED%82%B9%EC%9C%BC%EB%A1%9C-%EC%88%98%EC%9D%B5-%ED%99%95%EC%9D%B8%ED%95%98%EA%B8%B0-AARRR-5%ED%8E%B8

[그로스 해킹-⑦] 그로스해킹으로 '수익' 확인하기 (AARRR-5편)

https://www.youtube.com/watch?v=fLSQl4ma14Y 

https://www.youtube.com/watch?v=V6jPOjnfw3w